O processo de decisão de compra de negócios envolve cinco estágios distintos. Em cada estágio, diferentes tomadores de decisão podem estar envolvidos, dependendo do custo e da importância estratégica da compra. Para navegar pelo processo de decisão de compra com sucesso, você precisa fornecer o tipo certo de informação e garantir que seus representantes de vendas estejam contatando os tomadores de decisão certos. Você também pode fortalecer sua posição oferecendo aconselhamento e orientação aos clientes em cada estágio - um processo conhecido como venda consultiva.
Dica
As cinco etapas do processo de decisão de compra do negócio são conhecimento, especificação, solicitação de propostas, avaliação e, por fim, colocação do pedido.
Conscientização e Reconhecimento
O processo começa quando uma empresa identifica a necessidade de uma compra. Ele pode querer substituir um item existente, repor estoques ou comprar um novo produto que está apenas disponível no mercado. Você também pode estimular uma necessidade que a empresa pode não estar ciente, aconselhando-os sobre problemas e desafios que outras empresas em seu setor enfrentam.
A seguir, a equipe de compras trabalha com o departamento solicitante para firmar o requisito. Sua equipe de vendas pode fornecer conselhos e orientação nesta fase, oferecendo documentos para discussão ou convidando tomadores de decisão para workshops ou seminários sobre o assunto.
Especificação e Pesquisa
Quando a equipe de compra concorda com os requisitos, ela prepara um especificação detalhada que estabelece quantidades, desempenho e requisitos técnicos para um produto. Sua equipe de vendas pode apoiar esse estágio aconselhando a equipe de compras sobre as melhores práticas ou colaborando com a equipe de compras para desenvolver a especificação. As equipes de compra usam a especificação para procurar fornecedores em potencial. Eles podem pesquisar na Internet para encontrar produtos ou empresas que forneçam uma correspondência com suas especificações, por isso é importante que seu site contenha palavras-chave que correspondam às necessidades de produtos ou serviços de seus clientes.
Pedido de propostas
Quando a equipe de compra identifica fornecedores potenciais, ela pede propostas detalhadas dos fornecedores. A equipe pode emitir um documento formal conhecido como solicitação de proposta, ou pode definir requisitos e convidar fornecedores em potencial para fazer uma apresentação ou enviar uma cotação. Se o produto ou serviço tiver especificações precisas, a equipe de compras pode simplesmente solicitar cotações de preços. Se o produto for mais complexo, pode solicitar propostas de como um fornecedor atenderia à necessidade.
Avaliação de propostas
A equipe de compra avalia propostas de fornecedores em relação a critérios como preço, desempenho e valor para o dinheiro. Além de avaliar o produto, eles avaliam o fornecedor em fatores como reputação corporativa, estabilidade financeira, reputação técnica e confiabilidade. Você pode influenciar as decisões nesta fase, fornecendo informações da empresa, estudos de caso e relatórios independentes que analisam sua empresa e produtos.
Processo de pedido e revisão
Antes que a equipe de compras faça um pedido ao fornecedor escolhido, eles negociar preço, desconto, arranjos financeiros e condições de pagamento, bem como a confirmação de datas de entrega e quaisquer outras questões contratuais. Quando o pedido é concluído e entregue, a equipe de compras pode adicionar uma etapa adicional, revisando o desempenho do produto e do fornecedor. Este estágio pode incluir a imposição de penalidades caso o produto não atenda às especificações acordadas.
