Se você já ouviu o truísmo, "Construa uma ratoeira melhor e o mundo baterá à sua porta", você já ouviu o mantra de uma empresa orientada para o produto. As empresas orientadas para o produto são bem-sucedidas porque tentam satisfazer uma necessidade existente no mercado, em vez de tentar criar uma necessidade.
Orientado para o Produto vs. Orientado para Vendas
Uma empresa orientada para o produto cria produtos e serviços somente depois de estudar cuidadosamente e interagir com seus clientes-alvo. Tenta aumentar as vendas oferecendo aos clientes o que eles acham que precisam. Uma empresa voltada para vendas usa desejos ou aspirações para vender produtos. Eles apelam para desejos em vez de necessidades, de acordo com De fato.
Por exemplo, um fabricante de raquetes de tênis voltado para o produto busca vendas adicionando uma nova tecnologia a suas armações que adiciona potência, aumenta o controle ou reduz o choque no cotovelo. Um vendedor de raquetes voltado para vendas contrata um bom jogador de tênis profissional como endossante, usa cosméticos selvagens em suas armações, oferece ofertas especiais e cria anúncios com imagens e gráficos sensuais.
Alguns gurus de marketing invertem as definições dessas estratégias de negócios. Eles veem a satisfação das necessidades dos consumidores criando produtos que atendam às suas necessidades com uma abordagem orientada para o mercado. Eles definem o foco no desenvolvimento de produtos - criando novos recursos e melhorando a qualidade - como uma abordagem orientada para o produto.
É difícil imaginar o sentido de fazer da qualidade física de seus produtos o seu foco principal se seu produto não satisfizer as necessidades do comprador-alvo melhor do que os produtos do concorrente.
Melhor pesquisa de mercado
Uma vantagem de usar uma abordagem orientada para o produto para sua pequena empresa é que você não precisa adivinhar o que seus clientes desejam. Você pode usar grupos de foco, pesquisas, enquetes e outras pesquisas de mercado para fazer com que os clientes lhe digam como fazer seu produto.
Você pode descobrir que os clientes estão satisfeitos com a qualidade dos produtos existentes no mercado, mas desejam um preço mais baixo ou melhor atendimento ao cliente. Descobrir esses pontos de venda adicionais faz parte do processo de desenvolvimento de seu produto.
Outra maneira de aprender quais recursos e benefícios do produto os clientes desejam é observar seus concorrentes para ver o que eles estão oferecendo e como se classificam em seu mercado.
Risco Reduzido
Quando você lança um produto tentando criar uma demanda no mercado, está apostando em uma reação psicológica dos consumidores. Eles não pediram a você (ou a qualquer outra pessoa) seu produto ou seus benefícios.
Muitos proprietários de pequenas empresas não podem se dar ao luxo de contratar empresas de pesquisa de mercado altamente qualificadas para conduzir pesquisas e grupos de foco. Em vez disso, esses proprietários de negócios confiam nas opiniões de alguns clientes regulares ou da equipe interna para obter novas ideias.
Benefícios da venda psicológica
Quando você sabe quais benefícios específicos os clientes desejam nos produtos, pode determinar por que e vender os benefícios de seus produtos e serviços, não apenas os recursos, explica a revista Inc..
Por exemplo, os fabricantes de automóveis que entrevistam mães e descobrem que desejam airbags laterais, tecnologia de alerta de acidentes e câmeras de backup sabem que esse cliente-alvo valoriza a segurança em seu carro ou van. Durante anos, as montadoras venderam prestígio, juventude, acessibilidade e confiabilidade como seus principais benefícios e projetaram produtos que oferecem esses benefícios.
Papel da Equipe de Vendas
Em uma empresa orientada para o produto, os vendedores são parte integrante do processo de desenvolvimento do produto. Você não espera até decidir adicionar um novo produto ou ajustar um existente para trazer seus vendedores. Você os traz de antemão para descobrir o que estão ouvindo dos clientes, quais são as objeções que levam à rejeição e outros fatos sobre seus produtos e os de seus concorrentes.
Em uma empresa voltada para vendas, os vendedores desejam suporte promocional e de preço. Especialmente em ambientes business-to-consumer, os vendedores querem ser capazes de "negociar". Em uma revista impressa, por exemplo, os vendedores geralmente desejam oferecer 25% de desconto, ofertas compre um e ganhe outro, links ou banners de sites gratuitos e cobertura editorial ou colorida gratuita se a empresa comprar publicidade.
