Um dos pilares de qualquer campanha de marketing é o preço. Ele vem junto com o desenvolvimento do produto, seu posicionamento e o local onde é vendido. Quando se trata de uma estratégia de redução de preço _, _ você tem algumas opções. Você pode optar por uma redução temporária no preço, o que seria um desconto, ou pode reduzir o preço permanentemente. As estratégias de redução de preços temporárias e permanentes têm suas próprias vantagens e desvantagens.
Por que o preço é tão importante?
Seja qual for a aparência de seu mix de marketing, parte dele será definir os preços certos para seus produtos. Como qualquer aluno que faz marketing como um graduado na escola, eles dirão que o preço é um dos pilares do marketing.
Seja qual for o preço que você definir, ele será um fator importante em muitas coisas: o volume de vendas que você obtém, os lucros que você faz e até mesmo a forma como sua marca é percebida. Na verdade, a importância dos preços é tão grande que muitos fabricantes recomendam preços de varejo que eles esperam que seus varejistas observem. Alguns deles chegam a estabelecer um limite inferior e superior de preço.
Importância do preço
Os vendedores de pequenas empresas entendem a importância dos preços, e é por isso que às vezes definem descontos para seus produtos temporariamente. Geralmente, essa é uma tática de curto prazo eficaz para ajudar a impulsionar as vendas e costuma ser usada junto com a precificação de longo prazo e as estratégias gerais de marketing.
Muitos apostam no cliente que você está almejando com seu corte de preços e com a concorrência que está enfrentando. Se você jogar suas cartas da maneira certa, poderá acabar aumentando seus volumes de vendas, cortando preços, e seus lucros também podem aumentar. Por outro lado, um corte de preço mal concebido pode acabar prejudicando sua marca e tornando-o menos competitivo no mercado.
A relação entre o preço e o valor percebido de um produto
Definir um determinado preço para seu produto não é apenas torná-lo acessível para os clientes. Ele também desempenha um papel psicológico crucial no valor do seu produtot como valorizado pelos consumidores. A maneira como você define o preço de seus serviços ou produtos é uma comunicação direta com os clientes, dizendo-lhes quanto valem seus produtos e sua marca. Um valor percebido para estes é criado instantaneamente nas mentes dos consumidores.
Preços altos e baixos
Se você decidir colocar um preço mais baixo para seu produto ou serviço do que o da concorrência, estará enviando um tipo de mensagem diferente, dependendo de quem está ouvindo. Para um comprador de valor, você está dizendo que seu produto ou serviço é uma pechincha quando comparado com a concorrência.
Para um comprador sofisticado que está procurando um produto ou serviço que o faça se sentir parte de um clube exclusivo, você está dizendo que seu produto ou serviço é de qualidade inferior. O fato de quase todos poderem pagar pelo que você vende torna isso vulgar para eles, o que os afasta de sua loja. Por outro lado, é provável que esse cliente se apresse em comprar seu produto ou pagar por seu serviço se o preço for alto, simplesmente porque a mensagem que eles estão recebendo é que você oferece um bem de luxo exclusivo.
Você também pode combinar preços com outros elementos para tornar seu produto ou serviço atraente. Por exemplo, você pode ter um preço mais alto e garantir um atendimento ao cliente muito bom ou adicionar recursos exclusivos ao produto. Essas são formas de agregar valor e justificam o alto preço que você está cobrando pelo seu produto ou serviço.
A questão do lucro
Supondo que seus custos permaneçam os mesmos, baixando os preços para aumentar as vendas também reduz a margem de lucro você faz em cada unidade que você vende. Por outro lado, na maior parte do tempo preços mais baixos levarão a maiores volumes de vendas, o que pode compensar a menor margem de lucro.
Às vezes, aumentar o preço de seu produto ou serviço levará a maiores margens de lucro, mas diminuirá seus volumes de vendas. Se você tiver sorte ou se marcar da maneira certa, o aumento no preço pode levar os consumidores a perceber que seu produto ou serviço tem um valor mais alto, o que pode levar a um aumento nas margens de lucro e nas vendas. A maior parte do tempo, algum tipo de troca deve ser feita, esteja você baixando ou aumentando os preços. Você está escolhendo entre maiores volumes de vendas e maiores margens de lucro.
Uma boa prática é testar a elasticidade da demanda por seus produtos em diferentes regiões antes de alterar os preços. Você pode fazer isso realizando pesquisas ou testando os novos preços em um novo mercado-alvo. Isso dirá qual é o preço certo para o seu produto ou serviço.
O Aspecto Legal
O preço que você define para seus produtos pode ter um grande impacto em sua competição com outras empresas do setor. Também pode afetar a forma como outras empresas do setor podem competir com você.
Digamos que você seja um jogador particularmente grande no mercado e controle a maior parte do mercado. Nesse caso, seus volumes de vendas são tão grandes e seus custos tão baixos que você provavelmente pode sobreviver a margens de lucro menores, o que torna mais fácil para você baixar os preços e ainda permanecer no jogo. Se seus concorrentes forem significativamente menores do que você, será muito difícil para eles competir, pois não poderão ter lucro.
Reduzindo os preços para eliminar a concorrência
Essas táticas também aumentarão as barreiras de entrada nesse mercado, fazendo com que os custos de inicialização aumentem, já que as novas empresas terão que baixar seus preços apesar de terem despesas gerais mais altas (elas não desfrutam das mesmas economias de escala que você).
Você pode ver aqui que é bem possível que uma grande empresa use essa estratégia de forma injusta, baixando preços para eliminar a concorrência, apenas para aumentar os preços de volta quando a concorrência acabar. Isso é conhecido como preço predatório e tem consequências legais se for visto como uma violação das leis antitruste.
As empresas hoje raramente vão a tais extremos. Em vez disso, eles usaram uma versão atenuada da estratégia conhecida como líder de perdas. Eles vendem um item específico, ou itens específicos, com prejuízo para atrair clientes que, por sua vez, comprarão outros itens lucrativos.
O aspecto do fluxo de caixa
Às vezes, você pode ficar preso a um inventário estático e precisar se livrar dele. O estoque representa dinheiro amarrado, e não ajuda muito para o fluxo de caixa de sua empresa se estiver parado ali. Nesses casos, geralmente é uma boa ideia descontar o preço para fazer o estoque se movimentar. Em alguns casos, até faz sentido vender como prejuízo. Isso melhora seu fluxo de caixa quando você está com pouco dinheiro e permite que você canalize esse dinheiro para outras partes do negócio.
Melhor Fluxo de Caixa
Com melhor fluxo de caixa, você poderá comprar melhor estoque, o que lhe trará maiores lucros. Você também pode usá-lo em sua marca e marketing, e os lucros futuros resultantes compensarão as perdas incorridas na venda do estoque.
Se o seu negócio for sazonal, você pode reduzir os preços durante o período de entressafra para impulsionar as vendas. Isso pode ajudar a melhorar seu fluxo de caixa até o início da próxima temporada.
