Poucas novidades podem - ou devem - energizar uma equipe de marketing mais do que caixas de garantias. Leva meses de trabalho para produzir, mas apenas alguns minutos para uma equipe ansiosa desembrulhar e classificar pilhas de brochuras, catálogos, folhetos e cartões postais brilhantes, que podem ser complementados por e-mails, boletins online e cartas de vendas.
Mesmo um novato curioso que passa para ver do que se trata toda a comoção certamente notaria: A garantia é surpreendentemente sinérgica em cor, tom e mensagem. Todas as peças parecem pertencer à mesma “família”, o que significa que sua equipe teve sucesso em um nível no marketing de sua pequena empresa.
Se você perceber que a novidade da chegada passa rapidamente e sua equipe começa a reclamar sobre as próximas etapas, considere isso como um sinal de que algo está errado e pode não ter nada a ver com a decepção natural que as pessoas sentem quando um grande projeto termina . Sua equipe pode precisar rever os benefícios da propaganda por mala direta ou reexaminar suas táticas. Com o marketing, a maioria dos problemas pode ser atribuída à estratégia ou tática e, como chefe, você deve ser o único a revigorar sua equipe - sem mencionar o resultado para seus clientes e negócios.
Analise os princípios básicos da publicidade por mala direta e taxas de resposta
Como muitos proprietários de pequenas empresas, você pode confiar na propaganda por mala direta porque ela permite que você se comunique diretamente com seu público-alvo, as pessoas mais dispostas a comprar seus produtos ou serviços. Muito provavelmente, essas pessoas são uma mistura de seus clientes existentes e potenciais. Como diz o empreendedor, a mala direta “permite que você controle quem recebe sua mensagem, quando ela é entregue, o que está no envelope e quantas pessoas você alcança.” Durante uma era em que as pessoas podem ser bombardeadas por milhares de mensagens de marketing por dia, esses são enormes vantagens.
Quando se trata de marketing absoluto, pode ser sensato parar por aqui, porque o resto do terreno da mala direta está sujeito a um bando de circunstâncias atenuantes que podem afetar as taxas de resposta. Um folheto de mala direta pode ser uma coisa de beleza gráfica e até ganhar um prêmio de design, mas se for enviado para alguém que não está interessado no que você está vendendo, você desperdiçou todo o tempo e dinheiro necessários para produzir a peça.
Pode parecer uma jogada de marketing inteligente enviar aos clientes em potencial uma caixa vazia do iPad com a promessa de entregar em mãos o que veio dentro se eles agendassem um compromisso de vendas. Ainda assim, a ideia pode fracassar se você enviar a caixa para pessoas com mais de 65 anos que preferem uma caixa de e-reader vazia, uma decisão que você deve tomar depois de estudar alguns dados reveladores do Pew Research Center.
Uma campanha de mala direta de sucesso depende da fusão de dois ideais: a peça direta certa acabando nas mãos das pessoas certas. Então, e somente então, você terá a chance de ver a taxa de resposta de 4,4 por cento apregoada pela Administração de Pequenas Empresas dos Estados Unidos, a Associação de Marketing Direto e outros.
Dimensione os benefícios da publicidade por mala direta
As boas notícias sobre mala direta só ficam melhores a partir daqui porque os benefícios da mala direta também ficam. Considere isso:
- O Hubspot relata que a mala direta pode gerar uma taxa de resposta de 9 por cento quando uma empresa usa sua própria lista de mala direta - e provavelmente uma altamente direcionada - contra uma taxa de resposta de 4,9 por cento para aquelas compradas de empresas de marketing de mala direta.
- Acompanhamento de uma mala direta com um e-mail - “Você recebeu?” "Você gostou?" - pode aumentar a chance de compra em seis vezes.
- Setenta e seis por cento das pessoas dizem que confiam nos anúncios que recebem pelo correio, diz o Marketing Sherpa - superando de longe os anúncios online e de telefone celular.
O que há na mala direta que alimenta esses resultados? Sem desconsiderar a importantíssima fusão de ideais, Hubspot diz que é porque:
- Pessoas de todas as idades gostam de receber correspondências endereçadas a elas, e os mais jovens consideram isso uma novidade.
- A mala direta se destaca naturalmente, com envelopes grandes, grossos ou de formatos incomuns que atraem mais atenção.
- A mala direta é compartilhável e pessoas de todas as idades parecem compartilhá-la, especialmente quando estão prestes a fazer uma compra.
- A mala direta tem uma vida útil mais longa, embora as estimativas variem amplamente. Você pode ver por quê: um calendário tem um bom motivo para ficar por um ano, uma programação de esportes pode durar uma temporada e uma lista de lançamentos de filmes pode permanecer oportuna por meses.
Ninguém nunca disse que a mala direta é barata, mas os empresários sabem que a análise final se resume ao retorno do investimento, não ao investimento em si. Você provavelmente concordaria que comprar 50 leitores eletrônicos a preço de atacado valeria a pena se gerasse receita suficiente para manter seu negócio funcionando por dois anos.
Em geral, o custo de uma campanha publicitária de mala direta varia de 30 centavos a $ 10 por destinatário, que é um dos motivos pelos quais você precisa de seu melhor calculador de números para avaliar cuidadosamente uma campanha antes de lançá-la.
Faça a mala direta trabalhar para você
O mesmo processador de números - um membro de sua equipe - sabe o valor de direcionar suas malas diretas. Ele pode ter estado no canto vencedor durante um debate comum entre os profissionais de marketing que gira em torno de qual é o melhor desses dois cenários:
- Colocar a mala direta certa nas mãos erradas
- Colocar a mala direta errada nas mãos certas
Nenhum profissional de marketing quer ouvir feedback negativo sobre uma mala direta, mas se suas costas estivessem contra a parede, a maioria das pessoas provavelmente selecionaria a segunda opção. Afinal, mesmo que um cartão-postal de mala direta medíocre ou folheto de mala direta chegue às mãos de alguém que esteja interessado o suficiente para lê-lo, você tem uma chance de fazer uma venda. Por outro lado, imagine enviar a peça certa - um folheto prático e envolvente sobre equipamentos de camping - para um grupo demográfico que detesta a ideia de glamping, quanto mais camping?
Depois de refinar sua lista de mala direta, a Forbes recomenda que você garanta a peça:
- Contém uma mensagem simples, escrita em inglês simples
- Atrai a atenção com um título grande e provocativo
- Inclui imagens ou gráficos atraentes
- Transmite diversão ou engenhosidade atenciosa
Aterrisse no pedaço 'certo'
Agora você pousou na parte difícil, mas na parte que pode revelar os benefícios reais da publicidade por mala direta. Isso não quer dizer que você deva dispensar todas as brochuras, catálogos, folhetos e cartões postais que foram entregues em seu escritório. Se sua equipe de marketing fez o dever de casa, eles provavelmente são necessários, especialmente se estiverem na hora certa para chegar às caixas de correio. Incentivar sua equipe a pensar fora da caixa pode resultar no envio de uma caixa de “sedução” vazia, pelo menos uma vez por ano. Considere como seus clientes atuais ou futuros reagiriam se recebessem:
- Uma caixinha de rebuçados, bolachas ou pipoca, segundo a teoria de que a maioria das pessoas tem um dente doce ou salgado. Inclua uma nota: “Na ABC Printing, sabemos como causar uma boa impressão nos lanchonetes profissionais.”
- Uma caixa de chá ou café instantâneo acompanhada de um cartão que diz: “Seria bom se tudo na vida fosse tão fácil como preparar uma xícara de chá ou café. Mas para impressão, existe ABC Printing. ”
- Um brinquedo, gadget ou outro prêmio relacionado ao seu negócio, com base na teoria de que as pessoas tendem a segurar itens que não veem todos os dias. Imagine como uma gráfica pode se beneficiar com o envio de um bloco de notas personalizado de 5 por 7 polegadas para clientes em potencial.
Se sua equipe não estiver revigorada com relação à mala direta após essa recapitulação, talvez uma tarefa final gire a chave: peça a eles para construir uma biblioteca de mala direta para o seu negócio, consistindo de peças que seus concorrentes enviam aos clientes. Eles terão que entrar em algumas listas de mala direta e fornecer seu endereço de e-mail nas páginas de destino do site. As informações que você acumula podem fornecer os ingredientes para uma fascinante análise de marketing competitivo e desencadear uma comoção positiva que leva à realidade de que a mala direta certa acabará nas mãos das pessoas certas.
