Muitos profissionais de negócios parecem dispostos a aceitar o crédito pelo ditado: "Quando você tenta vender para todos, acaba vendendo para ninguém". Você pode encontrar o ditado em sites de todo o continuum de negócios e marketing, que deve lhe dizer algo: O ditado contém muita verdade, especialmente para o proprietário de uma pequena empresa, cujo sucesso, se não muito sobrevivência, está em diferenciar seu negócio.
Sem dúvida, você já esboçou um perfil de seu cliente ideal, apenas porque foi solicitado a fazê-lo ao escrever os planos de negócios e marketing para sua empresa. Em algum ponto, porém, você deseja refinar e expor esse perfil criando um perfil de mercado-alvo e uma declaração de posicionamento. O valor de fazer esses exercícios pode ser reduzido a uma palavra: detalhe. No final, você terá mais detalhes sobre seu cliente ideal do que você pode imaginar. Apenas observe.
Seu cliente ideal tem a chave
Você provavelmente já teve um bom começo em um perfil de mercado-alvo. Você pode ter preenchido como "perfil de cliente ideal", seu "exemplo de perfil de público-alvo" ou seus "exemplos demográficos de mercado-alvo". Tente não se prender à semântica, embora seja fácil de fazer com o marketing.
O que você está procurando é descobrir tudo o que puder sobre seu cliente ideal - a pessoa com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço. Você sabe muito bem que, quando tenta vender para todos, acaba vendendo para ninguém. Portanto, sua meta é descobrir o máximo que puder sobre seu melhor cliente, seu cliente ideal - não o de seu concorrente ou o cliente que você gostaria de buscar em cinco ou dez anos. Seu negócio depende do desenvolvimento de uma compreensão profunda de quem é seu cliente ideal hoje. Quando você fizer isso, o Digital Brand Blueprint aconselha, você pode:
- Entenda totalmente os desejos e necessidades de seu cliente ideal
- Descubra como você pode atender a esses desejos e necessidades como ninguém
- Comunique-se efetivamente com este cliente
- Direcione habilmente seus esforços de marketing
Outro benefício deveria ser desnecessário dizer: você não desperdiçará seu valioso tempo e dinheiro fazendo marketing para "todos".
Desenvolva seu perfil em cinco etapas
Seu plano de marketing pode já incluir alguns exemplos demográficos do mercado-alvo. Você pode ter iniciado o processo com um modelo de perfil de público-alvo contendo muitas perguntas. É exatamente aqui que você deseja iniciar o processo de criação de um perfil de mercado-alvo, que consiste em cinco etapas:
- Descrever os dados demográficos básicos de seu cliente ideal
- Explicando suas necessidades, desejos, problemas e traços de personalidade
- Mapear os estágios pelos quais passam enquanto fazem uma compra
- Alinhando seus objetivos com os deles para que você possa comunicar que está na mesma página
- Elaborando uma estratégia para alcançar esses clientes
Dê os primeiros três passos
Primeiro, seus dados demográficos básicos devem incluir:
- Era
- Nível de educação
- Gênero
- Renda
- Estado civil
- Nacionalidade
- Número de filhos
- Afiliação política
- Profissão
- Filiação Religiosa
Nesse ponto, uma imagem deve estar surgindo, e ela ficará mais clara quando você prosseguir para a segunda etapa e mergulhar na personalidade e estilo de vida de seu cliente ideal. Agora você vai ao cerne do que é conhecido como psicografia, que geralmente não vem rápido e fácil. Eles podem surgir com o tempo, à medida que você ajusta e atualiza seu perfil de mercado-alvo ao longo da vida útil de sua empresa. No entanto, você pode começar o processo descobrindo:
- Como seus clientes ideais gastam seu tempo livre?
- Que tipo de atividades seus clientes gostam?
- Que tipos de problemas seus clientes ideais enfrentam? Quais são as preocupações mais urgentes?
- Como sua empresa poderia apresentar uma solução para esses problemas?
Detalhar os objetivos, aspirações e valores do seu cliente ideal pode levar mais tempo, o que faz sentido porque muitas pessoas não estão dispostas a compartilhar esses detalhes particulares até que se sintam confortáveis para fazê-lo. Por enquanto, faça o melhor que puder e sinalize quaisquer lacunas para que possa preenchê-las mais tarde.
A terceira etapa também pode levar algum tempo, mas você deseja saber como seu cliente ideal aborda e prossegue no processo de compra, que normalmente envolve:
- Identificando uma necessidade
- Procurando informações
- Avaliando alternativas
- Considerando uma compra
- Fazendo uma compra
- Formulando uma avaliação pós-compra
A menos que o consumidor esteja fazendo uma compra de emergência - para um aquecedor de água, por exemplo - é raro um cliente deslizar pelo processo sem parar pelo menos uma vez. Seu cliente ideal, como muitos outros, pode passar a maior parte do tempo avaliando as alternativas. Isso por si só é uma informação dinamite de se ter; imagine como você poderia estruturar iniciativas de marketing para posicionar sua empresa como a melhor escolha.
Dê as próximas duas (ou três) etapas
A quarta etapa na criação de um perfil de mercado-alvo ressalta outro truísmo de marketing: os clientes não são criados iguais. Alguns podem comprar de você uma vez e nunca mais voltar. Outros podem aparecer apenas quando você oferece uma promoção ou desconto. Portanto, alinhar suas metas de negócios com o cliente ideal pode exigir um certo esforço. Se você vende um produto caro e sofisticado, como piscinas embutidas, seu perfil será muito diferente do proprietário de uma pequena empresa que possui uma loja de vitaminas e espera ver seu cliente ideal a cada quatro semanas enquanto ele estoca para o mês.
Depois de saber quem é seu cliente ideal, o que é importante para ele, o que ele precisa e como você se encaixa, será mais fácil planejar uma estratégia de marketing - a quinta etapa. Espere algumas tentativas e erros nesta fase porque existem várias partes móveis que precisam de calibração:
- Como você chama a atenção deles?
- Como você mantém a atenção deles?
- Como você os direciona para sua oferta?
- Como você os torna clientes fiéis que sempre voltam para você?
Nesse ponto, você pode estar preocupado não apenas com uma lacuna em seu perfil de mercado-alvo, mas com várias. Em vez de desenvolver "paralisia por análise", resolva o problema com uma tática vencedora. Oberlo recomenda: Pesquise-os. Lisonjeie-os com um argumento de venda para conhecê-los melhor e peça-lhes diretamente as informações de que você precisa para melhor atendê-los. Essa mudança deve chamar a atenção deles, e oferecer um presente de agradecimento deve ajudá-los a se lembrarem de seu interesse.
Passe para a sua declaração de posicionamento
Com o perfil de seu mercado-alvo bem em mãos, sua declaração de posicionamento fornece o toque final: como seu produto ou serviço atende à necessidade ou desejo de seu cliente ideal. Seu propósito - e valor - deve ser claro. De acordo com Hubspot, "a declaração de posicionamento atua como uma forma de transmitir a proposta de valor aos clientes ideais da marca, destacando a identidade, o propósito e as características distintivas da marca."
Esta declaração breve e memorável deve refletir sua compreensão de:
- Mercado alvo
- Categoria de mercado
- Ponto de dor do cliente
- Promessa de marca
- Identidade e valores da marca
- Missão
Sua declaração de posicionamento deve declarar, se não se gabar de:
- Sua promessa confiável sobre o que você pode fornecer
- Como sua empresa é diferente de outras, também conhecida como seu diferencial
Escrever não é fácil nem mesmo para escritores profissionais, então, se você está lutando para se inspirar, considere as declarações de posicionamento de duas empresas conhecidas:
- Amazon: "Para os consumidores que desejam comprar uma ampla gama de produtos online com entrega rápida, a Amazon oferece um site de compras on-line único. A Amazon se diferencia de outros varejistas on-line por sua obsessão pelo cliente, paixão por inovação e compromisso operacional excelência."
- Nike: "Para os atletas que precisam de roupas esportivas da moda e de alta qualidade, a Nike oferece aos clientes roupas e calçados esportivos de alto desempenho feitos de materiais da mais alta qualidade. Seus produtos são os mais avançados na indústria de roupas esportivas devido ao compromisso da Nike com inovação e investimento nas tecnologias mais recentes. "
Tire um pouco da pressão de si mesmo e espere passar por vários rascunhos antes de chegar a uma declaração de posicionamento que diga tudo. Entre esta afirmação e seu perfil de mercado-alvo, você pode estar pronto para escrever seu próprio mantra: "Somente tipos descuidados tentam vender para todos. Ao identificar seu cliente ideal, você deu um grande passo para garantir o sucesso de sua pequena empresa . "
