Não demora muito para que um pequeno empresário descubra alguns truísmos sobre marketing: há um bando de meios para escolher e, ao contrário do que algumas pessoas podem dizer, nenhum deles é gratuito - nem mesmo relações públicas, que geralmente é cobrado como "publicidade gratuita".
Depois de aceitar esses truísmos, será um pouco mais fácil avaliar seu Comunicações de marketing escolhas com um olhar mais crítico - em termos da oportunidade que pressagiam, os desafios que representam e como você pode esperar pagar por eles. Os seis principais modos de comunicação em marketing incluem publicidade, marketing digital, marketing direto, vendas pessoais, relações públicas e promoção de vendas. Você pode depender de um ou dois desses meios mais do que dos outros, mas ao longo da vida de sua pequena empresa, todos eles provavelmente desempenharão um papel em atrair novos clientes através de sua porta da frente ou de sua "porta da Internet".
Avalie a publicidade para seu mix de comunicação
Oportunidades que apresenta: Para os fins deste exercício, ajudará a delinear a publicidade tradicional da publicidade digital, que se tornou uma categoria em si mesma. Nesse caso, pense na publicidade tradicional em termos de duas subcategorias: televisão e rádio (transmissão) e jornais e revistas (impressa).
A publicidade sempre manteve a promessa de atingir esse público de massa para atingir um dos quatro objetivos básicos: informar, persuadir, diferenciar e lembrar, especialmente sobre as características e benefícios de um produto. Essas mensagens “funcionam melhor” - em outras, criam raízes nos pensamentos conscientes de alguém - por meio da força da repetição, que é o motivo pelo qual os profissionais de marketing costumam desaconselhar as “maravilhas de um só golpe”. Eles raramente funcionam, a menos que você esteja preparado para gastar vários milhões de dólares para produzir um comercial do Super Bowl.
Desafios que apresenta: Não há dúvida de que menos pessoas estão gravitando para as mídias tradicionais de radiodifusão e impressão; a descida tem sido notavelmente consistente por quase 20 anos e em sincronia com o surgimento da Internet. Mas seria míope descontar completamente os meios de publicidade tradicionais - a menos que o seu “cliente ideal” também o tenha feito. A pesquisa mostra que eles ainda estão se segurando.
O custo é outro impedimento. Você pode até considerar isso uma ironia dolorosa, já que muitos proprietários de pequenas empresas poderiam se beneficiar da força da publicidade na construção da imagem e no reconhecimento da marca. Mas muitos proprietários de pequenas empresas não podem se dar ao luxo de colocar publicidade em seus mix de comunicação até muito mais tarde na vida útil de seus negócios.
Como você pode esperar o pagamento: Você pode estabelecer um departamento de marketing em sua pequena empresa ou pode contratar uma empresa de serviços profissionais. Qualquer uma das opções é melhor do que colocar sua publicidade nas mãos de amadores, mesmo bem-intencionados. Pode ser caro pagar às pessoas para criar e colocar um anúncio, mas pode custar ainda mais a longo prazo produzir um anúncio ruim. Seu bom nome, imagem e reputação devem valer o peso de ouro - e tratados dessa forma.
Avalie o marketing digital para o seu mix de comunicação
Oportunidades que apresenta: Outro truísmo de marketing afirma que o objetivo é "fazer a oferta certa no momento certo e no lugar certo". Mas quem poderia imaginar que o smartphone faria mais do que revolucionar a maneira como as pessoas se comunicam; isso também revolucionaria o marketing. Com mais pessoas agora fazendo a maior parte de suas pesquisas pelo dispositivo que têm nas mãos - não pelo dispositivo em cima da mesa em casa ou no trabalho - o marketing digital entrou para preencher uma miríade de lacunas.
Pense no marketing digital como qualquer Comunicações de marketing tática que ocorre online, especialmente conteúdo de sites, mídias sociais e marketing por e-mail. Alguns profissionais de marketing gostam de dizer que a publicidade se tornou mais “sofisticada” ao se tornar digital. Este é um julgamento de valor para você decidir, mas há poucas dúvidas de que o marketing digital é portátil, interativo, compartilhável, direcionável e adaptável.
As duas últimas qualidades são particularmente dignas de nota. Ao contrário da publicidade de “massa”, o marketing digital permite que você adapte o conteúdo e as ofertas aos seus clientes-alvo. E se acontecer de você “errar” seu alvo? Você pode fazer alterações rapidamente em tempo real - um movimento que se esquiva de outros meios de publicidade de movimento mais lento. Essas qualidades também contribuem para tornar o marketing digital mais econômico.
Desafios que apresenta: Se você tem o pressentimento de que o marketing digital carrega uma aura frenética, espere até se comprometer com isso. Para se comprometer com isso, você deve - pelo menos se quiser maximizar os resultados.
Os consumidores de hoje exigem novos conteúdos, novas ofertas e promoções atraentes. Os dias de publicar páginas de sites e depois deixá-las ficarem obsoletas por anos a fio já se foram - pelo menos para proprietários de empresas competitivos. Os consumidores de hoje abandonarão uma pesquisa se uma página da web não carregar rápido o suficiente. A pesquisa mostra que eles passarão para o próximo negócio em sua lista de pesquisa se suas outras necessidades também não forem atendidas.
Como você pode esperar o pagamento: Esse tipo de intensidade não é adequado para todas as pequenas empresas. Nem o é o tempo decorrente e os compromissos financeiros, que podem ser constantes e consideráveis.
Avalie o marketing direto para o seu mix de comunicação
Oportunidades que apresenta: O marketing direto não contém um modificador para nada. Se você sabe exatamente quem é seu cliente-alvo, pode deixar uma carta, um cartão postal, um cupom ou um catálogo diretamente nas mãos dele.
Se você está em modo de marketing, o marketing direto é mais apropriado quando:
- Uma empresa vende um produto ou serviço diretamente aos clientes.Vendas sãoe fortemente dependente de promoções, descontos e ofertas especiais.O primário o método de distribuição é o correio ou serviço de envio. * Uma empresa depende muito de novos pedidos / renovações.
- Uma propaganda mensagem não pode ser contida em uma frase de efeito curta ou declaração concisa.
Para elevar a mala direta acima do grupo pejorativo de “mala direta”, ela deve ser personalizada além da inclusão de um nome e sobrenome. Poucas coisas são mais desagradáveis do que um envelope endereçado ao "Residente". As melhores peças de marketing direto também incluem mensagens que sugerem que o remetente sabe algo perspicaz sobre o destinatário, como que ele toma suplementos vitamínicos, muda o óleo religiosamente ou gosta de jantar fora nas noites de sexta-feira. Nesse contexto, os consumidores tendem a considerar o marketing direto útil - um recurso que os orienta para decisões de compra inteligentes.
Desafios que apresenta: Esse tipo de informação - uma combinação de dados demográficos e psicográficos - leva tempo para ser eliminada. E porque leva tempo, requer dinheiro, em termos de tempo da equipe.
Os profissionais de marketing também criticam há muito o “mercado lotado” da mala direta e a baixa taxa de resposta. Ele tende a chegar em um pacote, onde pode ser facilmente esquecido ou descartado, e uma “boa” porcentagem é de apenas 2 ou 3 por cento. É aqui que o proprietário de uma pequena empresa deve ser criterioso quanto à execução. Em outras palavras, aqueles 2 ou 3 por cento podem render muito, especialmente com produtos ou serviços de preço mais alto que geram uma necessidade repetitiva.
Como você pode esperar o pagamento: É fácil presumir que o custo da mala direta é desigual no início, quando deve ser criada e entregue. Mas o “adesivo” na verdade permanece por muito mais tempo, especialmente se uma pequena empresa tratar sua lista de mala direta como algo semelhante à galinha dos ovos de ouro, o que certamente pode se tornar. Além disso, o modelo de negócios que enfatiza o marketing direto - business-to-consumer - exige que a empresa mantenha um foco constante no atendimento ao cliente, tanto para reter os clientes existentes quanto para conquistar novos.
Avalie as vendas pessoais para o seu mix de comunicação
Oportunidades que apresenta: Não é um eufemismo dizer que a venda pessoal é um estilo de vida para muitos proprietários de pequenas empresas. Quando sua vida está envolvida em um negócio - e vice-versa - é fácil para as pessoas acusarem um empresário de "vender" quando ele está simplesmente "conversando". De qualquer maneira, a flexibilidade da venda pessoal é uma de suas principais atrações; isso pode ser feito em qualquer lugar, virtualmente a qualquer hora. É claro que a venda pessoal pode ser levada ao extremo; imagine o vizinho que transforma uma hora social amigável em uma sessão de vendas de alta pressão. Mas também tem outros lugares mais “adequados”, como:
- Chamadas de campo(na casa ou no escritório de alguém).
- Na loja consultas. * Demonstrações.
- Feiras.
- Virtual (conectados) demonstrações.
A capacidade de personalizar uma mensagem - e, em seguida, ajustá-la e modificá-la suavemente com base na resposta do cliente, ou na falta dela - torna a venda pessoal um acréscimo irresistível para qualquer pequena empresa mix de comunicação.
Desafios que apresenta: Como proprietário, você é o melhor embaixador - e representante de vendas - do seu negócio. Depois de começar a expandir as tarefas de vendas para outras pessoas, você entra no campo do treinamento de vendas, onde o conteúdo da mensagem, o argumento de venda e a consistência são fundamentais.
Como você pode esperar o pagamento: Os custos de vendas pessoais podem variar muito - desde estar envolvido no salário que você já está pagando a alguém de sua equipe de suporte até a comissão que você pode estar pagando a um vendedor em tempo integral. Depois, há os custos potenciais de viagem e hospedagem. Mas mesmo esses custos podem ser reduzidos às despesas de retreinamento, e é por isso que manter pessoas motivadas, leais e que podem fazer é vital para tantas pequenas empresas.
Avalie Relações Públicas para Seu Mix de Comunicação
Oportunidades que apresenta: Muitas cidades têm pelo menos um: o pequeno empresário que parece estar em toda parte. Ele participa de reuniões da câmara de comércio e faz apresentações. Ele é uma presença constante nas escolas como orador convidado e patrocina uma liga de esportes juvenis. Você o vê trabalhando em eventos de caridade e churrascos na vizinhança, e ele marcha em desfiles comunitários.
Justamente quando o nome dele desaparece de seus pensamentos conscientes, ele pisca diante de seus olhos novamente, desta vez com seu nome e rosto sob uma manchete no jornal de negócios regional, absorvendo toda aquela "publicidade gratuita". Na verdade, este empresário dominou a fina arte das relações públicas, facilmente o componente mais expansivo entre os seis modos de Comunicações de marketing. Se você for realmente ambicioso, relações públicas podem se tornar um trabalho de tempo integral para alguém que trabalha em seu nome para:
- Promover seu negócio.Polimento sua imagem.Elevar seu perfil de negócios.Cultivar relações com a comunidade.Posição você como um especialista do setor e fonte de informações confiável.
- Combinado com uma crise pública, caso se desenvolva.
- Convocar conferências de imprensa.* Tom representantes da mídia para escrever sobre você - para gerar toda aquela "publicidade gratuita".
- Organizar passeios e casas abertas. * Nomear você por prêmios e outras formas de reconhecimento público.
- Bolster vendas.
Desafios que apresenta: Esta não é uma lista exaustiva, embora alguns proprietários de pequenas empresas considerem as relações públicas exaustivas. Não é por falta de entusiasmo ou variedade, mas pela falta de ao controle. Em outras palavras, você pode organizar a coletiva de imprensa mais interessante, distribuir o kit de imprensa mais sofisticado e oferecer os visuais mais fascinantes. Mas ainda não há garantia de que qualquer “publicidade gratuita” se materializará.
Mesmo nas mãos mais habilidosas e profissionais, as relações públicas são uma aposta. É por isso que os profissionais de marketing tentam evitar a decepção alertando seus clientes: Se você busca um canal garantido, compre um anúncio.
Como você pode esperar o pagamento: Obviamente, você pode gastar tanto quanto desejar em relações públicas. Vocês vontade veja os resultados, mas apenas se o seu RP for segmentado estrategicamente e você der às iniciativas tempo para funcionar.
Avalie a promoção de vendas para seu mix de comunicação
Oportunidades que apresenta: Poucas táticas podem despertar a curiosidade e gerar vendas como promoções. Eles abrangem toda a gama e podem incluir cupons, descontos, brindes de amostra e premium, negócios dois por, programas de fidelidade, frete grátis, sorteios, concursos e abatimentos. As promoções de vendas costumam ser a força vital de novos negócios, que precisam encontrar uma maneira de se destacar e tornar sua presença conhecida em um mercado lotado.
Desafios que apresenta: A longo prazo, as promoções de vendas exigem uma mão hábil e contida. É verdade que os consumidores adoram "brindes". Mas também é verdade que os consumidores podem ficar céticos em relação a uma empresa que distribui muitos produtos. Em outras palavras, uma abundância ou um fluxo constante de promoções de vendas pode correr o risco de impugnar uma marca e minar seu valor e prestígio. Isso ajuda a explicar por que os programas de passageiro frequente têm sido tão bem-sucedidos para as companhias aéreas; os programas são singulares e focados em um único objetivo: recompensar os clientes fiéis.
Como você pode esperar o pagamento: Proprietários de pequenas empresas experientes veem essa dinâmica no horizonte - e trabalham duro para integrar as promoções de vendas em seus Comunicações de marketing misture de forma limitada. Um consultor de negócios ou terceiro imparcial pode estar na melhor posição para oferecer o tipo de conselho estratégico que se concentra em atingir seus objetivos de marketing de longo prazo - e o tipo de cliente fiel e de longo prazo de que todo proprietário de pequena empresa precisa.
